VENDITA DI SENSORS/MEMS: OSSIMORO O OPPORTUNITÀ by Sensors OnlineDirectIndustry

Aggiungi ai preferiti

Vedi traduzione automatica

#News

{{{sourceTextContent.title}}}

{{{sourceTextContent.subTitle}}}

{{{sourceTextContent.description}}}

Da questa serie dell'articolo è «un'esercitazione», io ha preso la libertà di fornirgli una definizione dell'introduzione sul mercato dall'associazione americana di vendita: «la vendita è l'attività, insieme delle istituzioni e procedimenti per creare, la comunicazione, la consegna e scambiare delle offerti che hanno valore per i clienti, i clienti, i partner e la società in generale. «Mentre sono un avvocato importante dell'introduzione sul mercato, completamente non sono d'accordo con il pandit di Silicon Valley, Regis McKenna, che è l'autore della recensione di Harvard Business… «vendita è tutto» [1]. A mio parere, la vendita non può essere tutto ma la vendita è vitale alla riuscita commercializzazione delle merci/dei servizi e delle necessità di essere integrato e coordinato con la progettazione, prova. e funzioni fabbricanti come rilevato nel processo di commercializzazione di MEMS [2].

Il processo di commercializzazione di MEMS conta significativamente sull'introduzione sul mercato….la ricerca di mercato anteriore di usi finali per determinare i bisogni non realizzati dei clienti, la concorrenza e le competenze interne. Il back end sostiene la promozione, posizionante e marcante a caldo per creare la consapevolezza e l'eccitazione nel mercato e per differenziare le offerti dell'organizzazione contro quelle dei suoi concorrenti. Cortesia: Roger Grace Associates.

Ho cominciato la mia carriera d'organizzazione professionale in 40 anni fa così un tecnico della progettazione di rf che lavora nel militare/industria aerospaziale; in primo luogo nella maggior area di Boston con i sistemi missilistici e Raytheon di Avco e poi in Silicon Valley a Ford Aerospace. Ciascuna di queste organizzazioni ha avuta un numero limitato dei clienti, soprattutto dagli Stati Uniti DOD. «La vendita» non è stata considerata un elemento critico nella loro strategia aziendale.

Quando ho preso una posizione con Avantek (ora H.P.) in Santa Clara come ingegnere commercializzante senior, ho avuto mio primo gusto dell'introduzione sul mercato. Ciò «sulla formazione sul lavoro» è stata completata dal mio assistere all'università di California Berkeley Haas Graduate School di affare nella sera. A Avantek, abbiamo progettato, manifatturiero ed abbiamo venduto gli amplificatori a basso rumore (LNAs), gli oscillatori di rf CI e di YIG ai militari ed ai mercati commerciali. Una delle mie responsabilità era «di ascoltare la voce del cliente» e del tentativo convincere il mio gruppo d'organizzazione che dovessimo sostenere le esigenze ed i requisiti del cliente della loro applicazione. La vendita del gruppo d'organizzazione interno era abbastanza frequentemente più provocatoria del vendendo il cliente. Da allora, sono stato un discepolo importante di ascoltare la voce del cliente come elemento critico di riuscito programma di commercializzazione.

L'esperienza che più significativa ho dovuto datare su questo argomento ha accaduto quando ero il direttore di marketing recentemente nominato nel 1980 a Foxboro/ICT in San José, la California, un pioniere vero nell'industria di MEMS. Una delle mie responsabilità era di valutare le opportunità per vari settori dell'applicazione per i nostri sensori di pressione. Come conseguenza del mio ascoltare la voce del cliente e del convincere la gestione perseguire l'opportunità, riuscivamo nello sviluppare un sensore eliminabile di pressione sanguigna che era una delle prime grandi applicazioni del volume di MEMS ad un volume annuale di 30 milione unità.

Ascoltando la voce del cliente sarà uno di molti argomenti che indirizzerò durante i parecchi mesi prossimi su una base di ogni-altro-settimana. Se non leggeste l'articolo della settimana scorsa da Mat Dirjish, che ha servito da introduzione a questa serie d'istruzione della otto-parte intitolata vendita di Sensors/MEMS: Ossimoro o opportunità, indirizzerò molti argomenti importanti sull'oggetto compreso:

In molti anni di consulto con un settore vasto dei clienti alta tecnologia, sono venuto a realizzare, particolarmente in MEMS/sensors, che un prodotto superiore dalle prospettive tecniche, mentre molto importante, non è sufficiente per creare un riuscito prodotto nel mercato. Ci sono molti studi finalizzati dove i grandi prodotti vengono a mancare… e la maggior parte di questi è perché non rispondono unicamente ai bisogni non realizzati dei clienti [3]. Ed è stato molto difficile a volte, affinchè me convinca i miei clienti che «non è che cosa dobbiamo vendere ma che cosa il cliente vuole acquistare».

Molti di voi possono sentire o persino partecipare al mio «studio annuale del mercato della pagella di commercializzazione dell'industria di MEMS». I 4] indirizzi della pagella [14 fattori di successo critici per MEMS. La ricerca di mercato e di vendita è due degli oggetti indirizzati (si veda figura 2). Tuttavia e spiacente di dire, entrambi oggetti hanno ricevuto i gradi di noia dal suo inizio nel 1998.

Lo studio annuale del mercato della pagella di commercializzazione dell'industria di MEMS ha indicato che i gradi per la commercializzazione sono stati noia dal suo inizio nel 1998. Il grado più recente è B, aumentante gradualmente dalla C nel 2009 con una deviazione standard di 0,92. Cortesia: Roger Grace Associates.

La metodologia che ho adottato per riunire le informazioni sull'argomento ha consistito di condurre le interviste personali approfondite con oltre 15 ad alto livello ed i dirigenti industriali molto con esperienza di MEMS/sensor in cui ho chiesto loro i loro pareri sui vari argomenti integrali alla commercializzazione. Ho fornito i nomi e le affiliazioni di questi individui all'estremità dell'articolo.

L'esperienza di collaborazione in questi individui è maggior di 300 anni nelle vendite, nello sviluppo di affari e nell'introduzione sul mercato. Questi informazioni, mescolate con i miei propri 35 anni di esperienza e di opinioni hanno creato il contenuto di questa serie. Per di più, queste osservazioni vengono dal mondo reale, pragmatico e dalle esperienze pratiche altamente negli intervistati. Dichiarare questo, «ci ha lasciati giocare la palla» Come dice il proverbio.

Mi riferisco al tipo di commercializzazione che molti dei miei clienti occupati prima della mia relazione con loro come «introduzione sul mercato inversa». Posso ricordare come vari di loro mi hanno chiesto di trovare i nuovi requisiti di spec., il prezzo indicativo e le domande potenziali di loro prodotti attuali dopo che il prodotto era stato progettato e saldamente era stato presentato nel processo di fabbricazione e dopo avere speso milioni di dollari nella R & S. Credo che questo approccio sia follia totale!

L'opinione in modo schiacciante degli intervistati era che era obbligatorio condurre la ricerca di mercato rigorosa con gli utenti potenziali per contribuire a definire l'offerta ed al massimo a misura i bisogni del cliente; riferito a comunemente come ascoltare la voce del cliente (COV). Questo processo può essere compiuto internamente impiegando le vendite dell'organizzazione e commercializzando il gruppo o vis-à-vis una casa commerciale quale Roger Grace Associates. Molte forme di ricerca di mercato sono state disponibili per molti anni che possono efficacemente compire questo compito ed alcuni più popolari di quei includono:

Sono un avvocato e un utente importanti dei gruppi di controllo affinchè i miei clienti capisca il più bene il COV. Tuttavia, è stato la mia esperienza che non sono attualmente popolari quanto le interviste e gli approcci del web. Credo che questo sia perché i rivenditori non sono ben consapevoli dei benefici unici di questo strumento ed anche a causa del costo della progettazione e di conduzione deun tal processo.

I gruppi di controllo sono un processo da cui fra otto - 12 individui che hanno conoscenza su un argomento specifico di interesse sono riuniti in una stanza ed in un cavo da un moderatore. Ci sono parecchie organizzazioni dei mercati che si specializzano in questo processo. Ho avuto la migliore fortuna che organizzo il processo io stesso e che lavoro con le pubblicazioni per fornire una lista dei partecipanti potenziali e che fornisco i loro redattori tecnici come moderatori. I membri sono chiesti di fornire i loro pareri su determinati argomenti del prodotto chiesti dal moderatore. Le domande sono co-sviluppate dal gruppo di ricerca di mercato, dal moderatore e dal cliente.

I partecipanti sono messi intorno ad una tavola e l'organizzazione ed il cliente di ricerca di mercato sono messi in una stanza dietro uno specchio bidirezionale da cui controllano il progresso del moderatore ed introducono le domande tramite «corridore». La chiave a successo in un gruppo di controllo è nel reclutamento dei partecipanti. Devono rappresentare i destinatari potenziali ed avere una conoscenza di con l'applicazione del prodotto ed essere disposte a dividere i loro pareri e domande di risposta posti dal moderatore.

Credo che quel concetto di ascoltare il COV sia nel contrasto totale alla vecchia massima… «di costruirla e vengano» a cui molte società di sensor/MEMS attribuiscono e che rischio il tempo prezioso ed i soldi nel loro processo di sviluppo del prodotto. Credo che questa massima funzioni soltanto a Hollywood in cui Robert Redford ha sviluppato il suo campo di baseball «nel campo dei sogni».

Juan Figueroa (NSF) ha detto, «per riuscire nello sviluppo del prodotto, dovete ascoltare il COV ed il meglio era di compire questo è di fare loro le domande vis-à-vis un programma ben progettato ed eseguito di ricerca di mercato. Dovete capire chiaramente i bisogni non realizzati del cliente ed usare questi informazioni per contribuire a guidare il processo di sviluppo del prodotto. I fornitori devono neanche avere professionisti interni di marketing di prodotto che possono progettare ed eseguire questo compito o impiegare con successo un gruppo esterno». I benefici di impiegare un gruppo esterno sono che non c'è polarizzazione dall'interno della politica della società e che il processo può essere condotto anonimo e quindi anche non polarizzato e riparo l'identità del cliente.

Keith Myers da TE Connectivity ha detto, «a TECNICO, passiamo moltissimo tempo che parliamo con nostri clienti su una base tra due persone e troviamo che questo è il migliore modo determinare come stiamo facendo e che cosa i loro bisogni non realizzati sono. In un altro aspetto di questo, eseguiamo continuamente le indagini di post-conferenza con i nostri membri della cabina per determinare la loro esperienza di visita della nostra cabina e come possiamo rendere la loro interazione seguente con noi ancora migliore.»

In conclusione, raccomando che tutte le organizzazioni interessato a vendere i prodotti per dare uno sguardo da vicino ai benefici derivati per l'abbraccio un piano di commercializzazione ben progettato e resourced che comprende la ricerca di mercato alla fine la parte frontale e delle comunicazioni di commercializzazione integrate (iMARCOM) alla fine il back end. Più su questi argomenti specifici saranno forniti in articoli futuri in questa serie.

L'argomento seguente da indirizzare sarà il ruolo critico di finanziamento della vendita e di processo. Vi incoraggio ad afferrare l'opportunità - carpe diem - e mi invio con la posta elettronica con le domande che potete avere sull'argomento dell'introduzione sul mercato di sensors/MEMS. Permetterò ogni sforzo rispondere direttamente a queste domande e/o indirizzarle in articoli futuri in questa serie.

#News

VENDITA DI SENSORS/MEMS: OSSIMORO O OPPORTUNITÀ

Parole chiave