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DirectIndustry Transitions da una fiera online a un mercato B2B

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Dato che le aziende continuano ad espandere il mercato online creando il proprio mercato, il 2020 potrebbe essere l'anno limite per chi è interessato ad entrare nella competizione.

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Questo è ciò che pensa Vincent Gérard, CEO della società francese VirtualExpo Group che alimenta DirectIndustry. Oggi l'azienda lancia ufficialmente i suoi nuovi mercati online.

Questa intervista è stata condotta da Camille Rustici, Editor-in-Chief di DirectIndustry e-Magazine, Célia Sampol, Editor-in-Chief di MedicalExpo e-Magazine ed Erin Tallman, Editor-in-Chief di ArchiExpo e-Magazine - tutte e tre le pubblicazioni sono alimentate da VirtualExpo Group

Marsiglia (FRANCIA), 9 luglio 2020 - La società francese VirtualExpo Group lancia ufficialmente il suo gruppo di marketplace B2B dopo aver completato con successo una fase di test iniziata lo scorso aprile

L'azienda ha sei siti espositivi online (ArchiExpo, DirectIndustry, MedicalExpo, NauticExpo, AgriExpo e AeroExpo) che attirano milioni di acquirenti, produttori e distributori online; uno di questi include il nostro editore DirectIndustry, il cui 20° anniversario ricorre anche quest'anno. Se finora è stato possibile procurarsi migliaia di prodotti, ora sarà possibile acquistarli online.

Nella nostra intervista con il CEO Vincent Gérard, discutiamo del motivo per cui il gruppo ha deciso di entrare nel mercato, di cosa differenzia l'azienda dalla concorrenza e di cosa possiamo aspettarci in futuro.

Da dove è nata l'idea di sviluppare un mercato?

Vincent Gerard: La transizione verso un marketplace è stata una naturale evoluzione dei nostri siti di esposizione online. Le prime discussioni sul passaggio risalgono al 2015 o al 2016. Attraverso i sondaggi tra i visitatori, abbiamo appreso che i nostri attuali visitatori volevano avere i prezzi elencati e la possibilità di acquistare prodotti online. Abbiamo deciso di diventare un marketplace per soddisfare le esigenze dei nostri visitatori, e il nostro obiettivo principale rimane lo stesso: garantire che i nostri visitatori siano soddisfatti dei nostri siti web in modo che continuino a venire da noi quando cercano prodotti. Avremmo potuto continuare ancora qualche anno senza aver creato un marketplace, ma questo è il momento in cui le aziende stanno costruendo modelli per il B2B e noi vogliamo posizionarci come leader.

Il mercato VirtualExpo è un modello di validazione delle quotazioni. Può dettagliare il processo?

Vincent Gerard: Dopo aver acquistato un prodotto su uno dei nostri siti web, l'acquirente può richiedere un preventivo personalizzato. Il fornitore riceve la richiesta attraverso la nostra interfaccia dove può chattare con l'acquirente, condividere file e inviare il preventivo personalizzato. L'acquirente può contestare il preventivo e, se le due parti sono d'accordo, può convalidarlo online con firma elettronica o pagando con carta di credito o bonifico bancario. L'opzione per il pagamento online non è ancora disponibile, ma lo sarà in futuro.

In che modo il mercato è una rivoluzione per il gruppo?

Vincent Gerard: Prima del mercato, il nostro lavoro era come un organizzatore di fiere fisiche: mettere in contatto acquirenti e fornitori. Avevamo pochissima visibilità sul resto di questa connessione. Con il marketplace, ora siamo un attore nelle transazioni. Diventiamo una terza parte fidata, quindi per noi è una vera rivoluzione. Le nostre nuove responsabilità includono: seguire le discussioni tra compratore e venditore, facilitare le conversazioni se necessario, valutare la qualità dei fornitori e, quindi, indirizzare i compratori verso i migliori fornitori. Abbiamo inoltre sviluppato un servizio multilingue per supportare acquirenti e fornitori in tutte le fasi della transazione.

Come si può confrontare un mercato B2B con un mercato B2C?

Vincent Gerard: Le grandi piattaforme B2C come Amazon sono davvero decollate, mostrando una forte capacità di crescita, ma il B2B è sempre stato in ritardo, dato che i prezzi sono spesso molto più alti. Oggi, nessuna azienda ha davvero sviluppato un concetto ben funzionante per il B2B perché non è affatto la stessa cosa in termini di tipologia di prodotto. Con la nostra vasta esperienza nel B2B, abbiamo creato un modello che soddisferà il nostro pubblico.

Qual è la vostra sfida più grande?

Vincent Gerard: La sfida più grande è soddisfare le esigenze dei compratori professionali che sono molto diversi dai compratori B2C. L'80% dei nostri prodotti online destinati ai professionisti non sono prodotti standard o off-the-shelf in grado di essere consegnati entro 24 ore. Spesso hanno molte opzioni, accessori e lunghi cicli di vendita. È quindi difficile seguire le transazioni dal primo scambio fino alla convalida finale del preventivo. Questo è quello che siamo riusciti a fare. Un'altra sfida sarà quella di lavorare sul restante 20% dei prodotti che sono prodotti pronti all'uso potenzialmente acquistabili online. E dobbiamo anche aumentare il numero di produttori che mostrano i prezzi dei loro prodotti

Oggi offriamo diverse informazioni sulla maggior parte dei prodotti (cataloghi, video, schede tecniche, guide all'acquisto, specifiche). Il contenuto forte che generalmente manca nel B2B è il prezzo. Alcuni settori sono già abituati a vendere online. L'arredamento, ad esempio, si trova su ArchiExpo; l'elettronica nautica e l'arredamento su NauticExpo. Per loro il passaggio dalla fiera online al mercato è naturale. Per altri settori B2B questo è spesso il primo passo verso l'e-commerce. Il nostro ruolo è quello di addestrarli a diventare e-merchant. Non costringeremo i nostri clienti a mettere un prezzo ai loro prodotti, ma man mano che cresciamo, mostreremo loro come gli acquisti online aumentano quando il prezzo viene indicato.

Secondo alcuni esperti, il mercato globale B2B online rappresenta 12,2 trilioni di dollari GMV. Cosa pone VirtualExpo davanti ai suoi concorrenti?

Vincent Gerard: Il nostro background di 20 anni nel B2B ci dà un vantaggio. Con tutti e sei i nostri siti web messi insieme, abbiamo più di 100 milioni di visitatori professionali all'anno. Questo rende possibile più di 1 milione di richieste di preventivi o documentazione. Abbiamo già un pubblico considerevole di potenziali acquirenti.

La situazione è la stessa in termini di prodotti e contenuti. Siamo già un database di referenze mondiali per prodotti professionali con oltre 1,2 milioni di prodotti visibili in tutto il mondo. Lavoriamo già con più di 35.000 produttori e 1 milione di distributori in tutto il mondo.

Il volume di affari che transita sulle nostre piattaforme è di 500 milioni di euro all'anno. Attualmente, il 12% si trasforma in vendite. Siamo solo all'inizio e speriamo di moltiplicare queste cifre per 5 nei prossimi 3 anni.

Alibaba si è davvero affermata in modo molto chiaro come mercato B2B. Come si posiziona rispetto ad Alibaba?

Vincent Gerard: Il modello di Alibaba è fondamentalmente uguale al nostro. Si occupa di networking e transazioni online. Tuttavia, Alibaba collega le piccole e medie imprese cinesi e le aiuta ad esportare in tutto il mondo. La nostra missione è più ampia. Aiutiamo le aziende che fanno vendere prodotti B2B in tutto il mondo. È multidirezionale e non solo dalla Cina al resto del mondo. Quindi è davvero una risorsa. Abbiamo l'ambizione di riflettere il mercato globale e di posizionarci come uno dei principali mercati internazionali. E abbiamo già questa forza multilingue che pochi concorrenti hanno

E Amazon?

Vincent Gerard: I prodotti di Amazon sono come il nostro 20% di prodotti fuori commercio. I loro prodotti sono standardizzati e molto orientati all'automazione dell'ufficio, a livello globale. Naturalmente, sono una potenza incredibile nel campo del B2B.

L'azienda dovrebbe temerli?

Vincent Gerard: Non credo che saremo in competizione con loro in futuro. Solo il 5% dei prodotti che esponiamo sui nostri siti sono simili a quelli di Amazon. Danno la priorità alla disponibilità dei prodotti e alla rapidità di consegna, che sono i loro punti di forza oggi. Noi diamo priorità alla qualità dei nostri fornitori. Penso che siamo in due attività leggermente diverse e che per i prodotti per i quali siamo in competizione, ognuno di noi dovrà giocare con i propri punti di forza.

Prevedete una capacità di consegna un giorno?

Vincent Gerard: No, perché la tipologia dei nostri prodotti è troppo vasta. Noi, per esempio, abbiamo preventivi di 3 milioni di euro su macchine lunghe 50 metri. Quindi questo concetto di consegna, se lo facciamo un giorno, sarà limitato a certi prodotti. Ci affidiamo ai nostri 40.000 produttori e a quasi un milione di distributori online sui nostri siti web. È una base solida. Ciò che possiamo mettere in atto in futuro per avvicinarci ancora di più alle abitudini B2C, sarà uno strumento di tracciamento delle consegne che si collega alle applicazioni esistenti per il tracciamento dei pacchi.

Gli acquirenti B2B hanno aspettative crescenti, sia in termini di scelta, che di esperienza del cliente e di servizi aggiuntivi. Quale sarà la gamma di servizi offerti sul vostro mercato?

Vincent Gerard: Spesso, la priorità di un acquirente professionale non è il prezzo di un prodotto, ma la qualità del fornitore. Pertanto, il nostro modello di marketplace assegna un punteggio di soddisfazione basato sull'opinione dei precedenti acquirenti che valutano la qualità della transazione con il fornitore. Indichiamo anche quanto tempo ci vuole in media perché un fornitore risponda alle richieste. Questi sono elementi molto importanti nel B2B e accompagnano l'acquirente nel suo processo di acquisto. Abbiamo anche aggiunto uno strumento di confronto dei prodotti per aiutare gli acquirenti a scegliere il prodotto che meglio si adatta alle loro esigenze. Infine, gli acquirenti saranno presto in grado di pagare piccoli importi (fino a €2500) online con carta di credito o per importi maggiori con bonifico bancario, e questo per una vasta gamma di valute.

Come pensate di attirare nuovi acquirenti?

Vincent Gerard: Abbiamo già un'alta percentuale di nuovi visitatori ogni giorno. Su DirectIndustry, 1500 primi visitatori fanno una richiesta ogni giorno. Uno dei primi obiettivi del mercato non sarà necessariamente quello di aumentare questa cifra, ma di incoraggiare le persone a tornare sui nostri siti, non solo per l'approvvigionamento dei prodotti ma anche per la qualità del nostro servizio e perché siamo una terza parte fidata. Poi, l'evoluzione del nostro traffico verrà dalla soddisfazione degli acquirenti. Se i motori di ricerca rilevano che l'attività dei visitatori è virtuosa sui nostri siti e che il business è in corso, ci sarà un naturale aumento del nostro posizionamento nei motori di ricerca e dell'e-reputazione.

La pandemia COVID-19 ha accelerato la dematerializzazione degli acquisti. In che misura questa può essere un'opportunità per il vostro mercato?

Vincent Gerard: È difficile parlare di opportunità in una situazione come questa. Ma è vero che dopo la pandemia, e soprattutto dopo la cancellazione degli spettacoli fisici, abbiamo visto un aumento significativo delle nostre vendite e un aumento molto forte del nostro pubblico. La crisi ha rivelato la necessità che l'industria passi al digitale. Abbiamo notato che i produttori, i fornitori e i distributori sono molto più attenti alla digitalizzazione. Alcuni sono già in procinto di passare al digitale, mentre prima della crisi alcuni erano un po' cauti. Questo ovviamente facilita il nostro modello. Gli scambi globali si sono fermati, ma sono proseguiti sul web, e questo ha avuto un impatto molto forte sul nostro traffico. Il traffico di MedicalExpo, ad esempio, è più che raddoppiato dalla crisi. Questo rafforza la nostra convinzione che le transazioni digitali B2B esploderanno negli anni a venire.

Quali sono i prossimi passi, una volta lanciato il mercato? Può dirci qualcosa di più sul 20% dei vostri prodotti sui quali intendete sviluppare il pagamento online?

Vincent Gerard: La nostra priorità, al fine di sviluppare il marketplace, è di mantenere una forte rete mondiale di partner e distributori che garantiscano una certa qualità di servizio agli acquirenti

Parallelamente, lavoreremo su un modello di vendita diretta online per i prodotti standard, il 20% dei nostri prodotti che sono prodotti off-the-shelf, come già fanno le piattaforme B2C. Questo è raro nel B2B, quindi abbiamo una carta da giocare. L'idea è quella di offrire la possibilità di creare un proprio e-shop in cui poter vendere alcuni dei vostri prodotti standard ad un prezzo fisso, su cui si dispone di stock e si sa come consegnare. Una volta online, con gli strumenti di pagamento, sarà facile ottenere una commissione. Stiamo preparando un pilota su questo, che dovrebbe nascere nel 2021.

Per ulteriori informazioni, visitare VirtualExpo, visitare DirectIndustry

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